Программа представляет собой двухдневное моделирование проекта по повышению продаж и предназначена для руководителей, управляющих и профессиональных продавцов.
В основе тренинга лежит подход , который уже многократно был реализован в реальных компаниях и дал прирост продаж от 20 до 50% за год . В течение всего мероприятия участники решают кейсы и выполняют упражнения, попеременно выступая в роли руководителей, которые:
- Анализируют показатели коммерческой службы и формируют планы
- Подбирают сотрудников и оценивают их работу «в полях»
- Проводят планерки и отчетные собрания
- Принимают решения по клиентам / сотрудникам / отделу
И в роли подчиненных, которые:
- Сопротивляются новым технологиям и непривычным задачам
- Ставят под сомнение адекватность планов и целесообразность стандартов
- Не принимают новую систему оплаты труда и саботируют работу в CRM
- Дезинформируют руководителя и подрывают его авторитет
Поэтому участники смогут не только разобраться в предлагаемой технологии и инструментах, но и отработать их на сотрудниках разной степени лояльности, подготовиться к реальным и непростым ситуациям.
Кроме того, по завершению каждого этапа тренинга будут разбираться типичные ошибки и успешные ходы, которые были совершены в том же блоке работ, но в реальных проектах.
В результате мероприятия участники получают:
- Пошаговый и проверенный на практике план по повышению продаж.
- Реестр ходов в типичных ситуациях, с которыми сталкивается руководитель продаж.
- Первичные навыки:
- Анализа и планирования продаж;
- Оценки подчиненных и влияния на них;
- Разработки и внедрения стандартов;
- Настройки ПО для автоматизации процессов продаж и управления.
- Библиотека KPI отдела продаж и соответствующих алгоритмов реагирования на отклонения.
- Набор инструментов для дальнейшего развития системы продаж компании.
Программа тренинга:
- СХЕМА ПРОЕКТА ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОДАЖ
(семинарская часть, групповое обсуждение, расстановка приоритетов)
- На каких процессах и приоритетах строится проект.
- Какая последовательность этапов является эволюционной.
- Что необходимо для запуска проекта по повышению продаж.
- НАСТРОЙКА РИТМА БИЗНЕСА
(разбор на примере кейса одного из участников, работа в малых группах по адаптации подхода к своим ситуациям, отработка элементов ритма бизнеса в упражнениях, групповое обсуждение)
- Вокруг чего строить ритм бизнеса
- KPI и приоритеты сотрудников
- Воронка продаж и активности
- Планирование дня
- На каких элементах фокусироваться
- Планерка
- Работа руководителя «в полях»
- Отчетное собрание
- Как обеспечить исполнение задач
- Формы требовательности руководителя
- Работа с демотивацией сотрудников
- СТАНДАРТИЗАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
(семинарская часть, демонстрация навыков и расстановка акцентов, групповое обсуждение, подготовка стандарта и чек-листа в малых группах)
- Какие приоритеты заложить в матрицу навыков продажника
- Как создать рабочие скрипты
- Что нужно, чтобы чек-листы упростили контроль
- В чем главные ошибки при работе руководителя «в полях»
- ФОРСАЖ HR-ПРОЦЕССОВ
(демонстрация технологии интервью, отработка в парах, семинарская часть по адаптации и стимулированию сотрудников, разбор кейсов в малых группах, групповое обсуждение)
- На чем сфокусироваться в интервью с кандидатом
- Как ускорить адаптацию и развитие сотрудников
- Чем стимулировать продажников
- Построение система оплаты труда
- Давление на подчиненных
- Удержание иерархии в коллективе
- СИСТЕМАТИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
(семинарская часть, выполнение упражнений и разбор кейсов в малых группах по каждому из блоков)
- Какую структуру отдела продаж выбрать
- Передача процессов на автоматизацию
- Требования к ПО в отделе продаж
- Специализация сотрудников по процессам
- Что анализировать в продажах
- Процессы (KPI сбалансированности работы)
- Клиент (KPI клиентской базы)
- Сделка (KPI воронки продаж)
- Активность (KPI успешности действий)
- Откуда брать амбициозный, но выполнимый план продаж
- Потенциал / план / факт / прогноз
- Статистика прошлых периодов
- Сезонные коэффициенты
- Как настроить связь отчетных форм и планов действий
- Ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты
- Набор типовых ходов в ответ на отклонения
- ОБЕСПЕЧЕНИЕ НЕПРЕРЫВНОГО РОСТА
(семинарская часть, работа в малых группах, подбор решений по кейсам участников, групповое обсуждение)
- Какими KPI можно оценить управление подразделением
- Что такое кай-дзен приоритеты
- Как подбирать средства автоматизации под конкрентные задачи
Автор и ведущий:
Ефим Чеботарев
- Выпускник «Школы Консультантов по Управлению» А.И. Пригожина в ГАНХ при Правительстве РФ
- Имеет степень МВА «Стратегическое управление» и СМС «Управленческое консультирование
- Специализируется на проведении проектов по повышению конкурентоспособности и управляемости
- Директор компании «Ритм бизнеса» (Москва)