Семинар "Как вывести отдел продаж на новый уровень через настройку ритма бизнеса"

Программа представляет собой двухдневное моделирование проекта по повышению продаж и предназначена для руководителей, управляющих и профессиональных продавцов.

В основе тренинга лежит подход , который уже многократно был реализован в реальных компаниях и дал прирост продаж от 20 до 50% за год .  В течение всего мероприятия участники решают кейсы и выполняют упражнения, попеременно выступая в роли руководителей, которые:

• Анализируют показатели коммерческой службы и формируют планы
• Подбирают сотрудников и оценивают их работу «в полях»
• Проводят планерки и отчетные собрания
• Принимают решения по клиентам / сотрудникам / отделу

И в роли подчиненных, которые:

• Сопротивляются новым технологиям и непривычным задачам
• Ставят под сомнение адекватность планов и целесообразность стандартов
• Не принимают новую систему оплаты труда и саботируют работу в CRM
• Дезинформируют руководителя и подрывают его авторитет

Поэтому участники смогут не только разобраться в предлагаемой технологии и инструментах, но и отработать их на сотрудниках разной степени лояльности, подготовиться к реальным и непростым ситуациям.

Кроме того, по завершению каждого этапа тренинга будут разбираться типичные ошибки и успешные ходы, которые были совершены в том же блоке работ, но в реальных проектах.

В результате мероприятия участники получают:

• Пошаговый и проверенный на практике план по повышению продаж.
• Реестр ходов в типичных ситуациях, с которыми сталкивается руководитель продаж.
• Первичные навыки:
  • Анализа и планирования продаж;
  • Оценки подчиненных и влияния на них;
  • Разработки и внедрения стандартов;
  • Настройки ПО для автоматизации процессов продаж и управления.
• Библиотека KPI отдела продаж и соответствующих алгоритмов реагирования на отклонения.
• Набор инструментов для дальнейшего развития системы продаж компании.

Программа тренинга:

1. СХЕМА ПРОЕКТА ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОДАЖ

(семинарская часть, групповое обсуждение, расстановка приоритетов)

• На каких процессах и приоритетах строится проект.
• Какая последовательность этапов является эволюционной.
• Что необходимо для запуска проекта по повышению продаж.

2. НАСТРОЙКА РИТМА БИЗНЕСА

(разбор на примере кейса одного из участников, работа в малых группах по адаптации подхода к своим ситуациям, отработка элементов ритма бизнеса в упражнениях, групповое обсуждение)

• Вокруг чего строить ритм бизнеса
  • KPI и приоритеты сотрудников
  • Воронка продаж и активности
  • Планирование дня
• На каких элементах фокусироваться
  • Планерка
  • Работа руководителя «в полях»
  • Отчетное собрание
• Как обеспечить исполнение задач
  • Формы требовательности руководителя
  • Работа с демотивацией сотрудников

3. СТАНДАРТИЗАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ

(семинарская часть, демонстрация навыков и расстановка акцентов, групповое обсуждение, подготовка стандарта и чек-листа в малых группах)

• Какие приоритеты заложить в матрицу навыков продажника
• Как создать рабочие скрипты
• Что нужно, чтобы чек-листы упростили контроль
• В чем главные ошибки при работе руководителя «в полях»

4. ФОРСАЖ HR-ПРОЦЕССОВ

(демонстрация технологии интервью, отработка в парах, семинарская часть по адаптации и стимулированию сотрудников, разбор кейсов в малых группах, групповое обсуждение)

• На чем сфокусироваться в интервью с кандидатом
• Как ускорить адаптацию и развитие сотрудников
• Чем стимулировать продажников
  • Построение система оплаты труда
  • Давление на подчиненных
  • Удержание иерархии в коллективе

5. СИСТЕМАТИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

(семинарская часть, выполнение упражнений и разбор кейсов в малых группах по каждому из блоков)

• Какую структуру отдела продаж выбрать
  • Передача процессов на автоматизацию
  • Требования к ПО в отделе продаж
  • Специализация сотрудников по процессам
• Что анализировать в продажах
  • Процессы (KPI сбалансированности работы)
  • Клиент (KPI клиентской базы)
  • Сделка (KPI воронки продаж)
  • Активность (KPI успешности действий)
• Откуда брать амбициозный, но выполнимый план продаж
  • Потенциал / план / факт / прогноз
  • Статистика прошлых периодов
  • Сезонные коэффициенты
• Как настроить связь отчетных форм и планов действий
  • Ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты
  • Набор типовых ходов в ответ на отклонения

6. ОБЕСПЕЧЕНИЕ НЕПРЕРЫВНОГО РОСТА

(семинарская часть, работа в малых группах, подбор решений по кейсам участников, групповое обсуждение)

• Какими KPI можно оценить управление подразделением
• Что такое кай-дзен приоритеты
• Как подбирать средства автоматизации под конкрентные задачи

Автор и ведущий:

Ефим Чеботарев

• Выпускник «Школы Консультантов по Управлению» А.И. Пригожина в ГАНХ при Правительстве РФ
• Имеет степень МВА «Стратегическое управление» и СМС «Управленческое консультирование
• Специализируется на проведении проектов по повышению конкурентоспособности и управляемости
• Директор компании «Ритм бизнеса» (Москва)