Тренинг "Управление проДАжами"

Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях и обеспечит стабильный рост показателей? 

Кто-то считает, что это нереально. А вы это сделаете, получив схему построения, инструменты, примеры 7 ФЕВРАЛЯ 2019 в КРАСНОЯРСКЕ на тренинге от самого титулованного бизнес-тренера в сфере продаж БОРИСА ЖАЛИЛО

Управление проДАжами

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008–2012, так и в 2014–2018 годах.

Для кого? Тренинг адресован генеральным директорам, собственникам бизнеса, коммерческим директорам, директорам по продажам и маркетингу, руководителям отделов продаж.

Тренинг посвящен тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими ваши желания как минимум по трём KPI.

Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибьюторами .

 

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объема продаж. Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.  

Цели и ожидаемые результаты:

1. Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж.
2. Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту.
3. Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента.
4. Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами.
5. Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля.

В программе тренинга:

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

• Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки.
• Плановое пополнение бизнеса клиентами: источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium ; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube , вебинаров, event 'ов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам.
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи.
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту.
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/ VIP : критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента.
• Система реанимации ушедших клиентов: механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

2. Управление активностью менеджеров по продажам

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов ( CR М и т. п).
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж.
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

3. Управление КПД менеджеров по продажам

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов.
• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний.
• Технология быстрого (2–4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи.
• Технология быстрого (1–4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения.
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия.
• Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки.
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж.

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

• Выявление и устранение причин непродажи / невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам.
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.

Формат работы активный:

Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: предполагается очень интенсивная работа участников!

Тренинг проводит:

Борис Жалило ( к. э. н., МВА, ACM )

Катализатор и системный архитектор развития бизнеса. Автор. Тренер. Спикер. Консультант. Специализация:

Систематизация роста бизнеса; внедрение изменений для ХХ-ХХХ% роста по показателям прибыли и продаж; управление продажами и маркетингом; конкурентоспособность.

Один из самых известных бизнес-тренеров по продажам в России (по итогам Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения).

Входит в 15 рейтингов лучших бизнес-тренеров (ТОП-5, ТОП-10) – самый титулованный бизнес-тренер по продажам России. Бизнес-тренер года (2016, 2017), Золотой тренер СНГ, входит в Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№ 2), и список 25 лучших молодых тренеров США ( Emerging Training Leaders 2013) по версии Training Magazine .

Тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 15 странах. Выступает в качестве спикера на конференциях и форумах, на сегодняшний день в 18 городах, 5 странах, с количеством участников до 1000 чел.

Специализация № 1: технологии влияния в продажах и переговорах, техники убеждения и преодоления возраений, управление клиентом, в том числе в сложных и длинных B 2 B продажах;

Специализация № 2: архитектура продаж и сервиса, управление продажами и маркетингом, управление клиентской базой, управление показателями и результативностью подчиненных, технологии влияния во взаимодействии руководитель – подчиненный.

22-летний успешный опыт работы тренером-консультантом (около 65,000 часов, более 4,000 тренингов, более 70,000 участников) в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Беларуси, Узбекистане, Канаде, Латвии, США.

Опыт в бизнесе:

2009–2014 Директор по стратегическому развитию, Компания ПЭК

результаты: увеличение объема продаж в 8 раз, компания стала № 1 в отрасли.

2002–2016 Основатель и руководитель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International

Образование:

2000 АСМ, The Chartered Institute of Marketing, UK

1999 MBA, University of New Brunswick, Canada

1998 MSc , Киевский университет им. Тараса Шевченко, Украина, экономический факультет, менеджмент в производственной сфере

Прошел обучение в Канаде (МВА), США, Великобритании, Австрии, Венгрии, Польше, Украине, России, участник более 100 тренингов и семинаров, в том числе у таких звезд, как Бланшар, Траут, Пайк, Чалдини, Трейси, Пиз, Джонстон, Симмондз, Николсон, Даблин, Киркпатрик, Тиагараджан, Ферацци, и множества других. С 1999 года периодически участвует в зарубежных конференциях по технологиям тренинга и консалтинга, в том числе как спикер (Чикаго, Атланта, Орландо, Сан-Диего и др.); Член Гильдии Маркетологов;

Значительный опыт ведения бизнеса и практической работы как руководителя, как в крупном и среднем бизнесе, так и в стартапах / малом бизнесе (Украина, Россия, США, Казахстан), успешный опыт реализации международных проектов. Основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.

22-летний опыт в продажах и ведении переговоров . Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж , разработке стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и владельцев бизнеса.

Член Союза писателей России. Автор более 150 статей, автор/соавтор многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов, в том числе бестселлеров «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей», «Книга директора по сбыту», «Шпаргалка проДАж», «Управление филиалами и региональным ростом», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент», «Чтобы...». Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube канала «Бизнес-школа Бориса Жалило».

Среди клиентов:

Haitian, Остек-СМТ, Кордиант, LG Electronics, Автоэксперт, Plastic Republic, Интерфакс, Алтайстроймаш, Тензо-М, Стальинвест, Магнитогорский метизно-калибровочный завод, Северстальлат, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, БИНБАНК, Открытие, Россельхозбанк, Приватбанк, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Сибирский деликатес, Саратов-Холод, Вэллтекс, Соколов, Tosaf,   ELMA, Меленка, KAZKOM LIFE, Afi Development, A-101, Лидер-Инвест, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазовская мебельная фабрика, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Валта, Алькасар, Инвитро, ТД Сервер, SocTrade, Томь-Аналит, World Medicine и еще около 400 компаний в 15 странах мира.

Ежегодно проводит более 150 корпоративных тренингов.

Ежегодно тренинги Бориса Жалило проходят 2500+ участников. За 22 года тренинги прошло более 70,000 участников.

Стоимость участия в тренингах для одного человека:

7 февраля

«Управление продажами»:

18 900 руб. (21 900 с 1 февраля)

8 февраля

«Ключ к каждому клиенту: дифференцированные продажи и переговоры»:

12 900 руб. (14 900 с 1 февраля)

!Скидки при участии в двух программах, а также при командном участии!