Тренинг-практикум "Возражение клиента как ступенька к успеху"

24 августа
1 день (8 часов)
Цена: 
5200
Скидка: 
3
%
Тренер: 
Овечко Юлия (Красноярск)
Место проведения: 
г. Красноярск

«Покупают не у тех, к кому нет вопросов,

а у тех, кто дает ответы на вопросы»

 

Самые ДЕЙСТВЕННЫЕ техники работы с возражениями клиентов.

80% времени – это ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА реальных ситуаций.

посттренинговая ПОДДЕРЖКА участникам тренинга.

Понимание природы возражений:

  • Цели каждого этапа продаж.
  • Профилактика возражений.
  • Понимание конкурентных преимуществ.
  • Способы ответов на возражения и сопротивления клиентов.
  • Универсальные алгоритмы ответов на сложные вопросы.
  • Переход от возражения к завершению сделки.

Отработка навыка работы с возражениями клиентов на различных этапах взаимодействия:

1. Возражения, возникающие на первом этапе работы с клиентом

  • (холодный звонок, первая встреча, предложение нового продукта или услуги):
  • «У меня нет времени»
  • «Нам ничего не нужно»
  • «У нас уже есть поставщик»
  • «Позвоните через …»
  • «Нас это не интересует»
  • «Пришлите предложение по электронной почте, по факсу (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся» и т.д.

2. Возражения, возникающие после/ в процессе презентации:

  • «Мне надо подумать»
  • «Мне надо посоветоваться с …»
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
  • «Давайте вернемся к этому через год»
  • «Вы ничем не лучше других фирм»
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
  • «Вы не вписываетесь в наши сроки/ условия»
  • «Мне не нравится ваше качество»
  • «У вас нет сервиса/ доставки/ рассрочки» и т.д.
  • 3. Возражения клиентов, работающих с конкурентами:
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки продолжим заказывать у него»
  • «Мы привыкли работать с нашим поставщиком»
  • «Зачем рисковать с Вами?»
  • «Чтобы начать работать с Вами нужно все документы переделывать»
  • «Да, у Вас лучше, но менять надежного партнера не будем!»

4. Ценовые возражения:

  • «У вас дорого»
  • «У нас меньше бюджет»
  • «Я могу найти это дешевле»

Контроль над стрессом и управление эмоциональным состоянием:

  • Понятие стресса, его физиологическая и психологическая природа.
  • Управление стрессовыми ситуациями.
  • Техники психологической защиты в стрессовой ситуации.
  • Профилактика стресса.
  • Отработка приемов регуляции эмоционального состояния.

В результате:

  • работа с клиентами проходит осознано;
  • участник приобретает практический опыт ответов на вопросы;
  • уменьшается страх услышать возражение от клиента;
  • уменьшается количество возражений.

Стоимость участия: 4 800 руб. (НДС не облагается).

При участии 2 и более человек от одной организации предусмотрены скидки. В стоимость включены: методические материалы, кофе-паузы, сертификаты участия.

 

Кто борется может проиграть, кто не борется – уже проиграл.

   

Юлия Овечко – автор и ведущий

Бизнес-тренер, руководитель тренинг-центра «Резон»,

специалист в области управления персоналом, основными направлениями деятельности являются разработка, проведение тренингов и полевого сопровождения по переговорам и межличностным коммуникациям,

системе обучения и оценки персонала, формированию управленческой позиции,

а так же профилактике профессионального выгорания и командообразование.

Опыт тренерской деятельности более 8 лет.